Mọi người đều hiểu rằng con người thường quyết định mua sắm dựa trên cảm nhận cá nhân của họ. Ban đầu, họ có thể mua hàng để đáp ứng nhu cầu cá nhân, nhưng thực tế, họ chỉ sẵn sàng chi tiền cho những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cảm thấy là tốt nhất đối với họ. Họ không chỉ mua những sản phẩm tốt nhất mà họ cảm nhận được, và đây là điểm quan trọng. Đôi khi, dù bạn đã sáng tạo ra những lời mời mua hàng với những lý lẽ logic hoàn hảo, nhưng vẫn không thể thuyết phục được một đơn hàng nào. Điều này có thể là do bạn chưa sử dụng được những chiêu thức thao túng khách hàng sau đây:
Hiệu ứng "bait-and-switch" là một chiến thuật trong lĩnh vực quảng cáo hoặc bán hàng, nơi mục tiêu là làm quyến rũ khách hàng bằng cách giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá rẻ hấp dẫn. Tuy nhiên, sau đó, khách hàng sẽ thấy mình được đưa đến một sản phẩm hoặc dịch vụ khác, có giá cao hơn hoặc không phải là sự lựa chọn hấp dẫn như họ ban đầu kỳ vọng.
Con người thường có xu hướng so sánh chính mình với người khác, và trong trường hợp này, họ thường so sánh giá sản phẩm mà họ phải trả với các khách hàng khác. Theo một nhóm nghiên cứu, ngoài việc xem xét mối quan hệ giữa họ và công ty cung cấp sản phẩm, cũng như tính toán chi phí thực sự của sản phẩm, người tiêu dùng còn tự đặt ra câu hỏi liệu giá trị mà họ trả có được đối xử công bằng so với người khác hay không. Khi họ phát hiện một ô để nhập mã giảm giá, khách hàng sẽ nhận thấy rằng có một chính sách giảm giá tồn tại, và họ có thể cảm thấy rằng họ hoặc không biết về nó, hoặc họ không thuộc vào nhóm hưởng lợi từ nó.
Sự khan hiếm ảo (scarcity illusion) là hiện tượng mà người tiêu dùng thường cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị hơn hoặc đáng giá hơn nếu chúng được xem như là hiếm hoặc có giới hạn về số lượng hoặc thời gian. Điều này xuất phát từ tính cách con người, mà có một xu hướng ưa thích những thứ dường như khó có thể đạt được, và thường xem những thứ đó là có giá trị hơn so với những thứ dễ dàng có được.
Con người thường có xu hướng ưa thích những thứ hiếm hoi và coi thường những thứ dư thừa. Thêm vào đó, cơ hội càng hạn chế, người ta càng khao khát mua sắm. Nguyên tắc cung cầu trong kinh tế cũng xác nhận rằng một sản phẩm hiếm hoi sẽ có giá trị cao hơn. Mặc dù chúng ta sống trong một thế giới thừa thãi về mặt tài nguyên, các doanh nghiệp vẫn tạo ra ilusion khan hiếm để thúc đẩy sự mua sắm của người tiêu dùng.
Chắc chắn bạn đã từng thấy trên các trang web mua sắm trực tuyến chỉ còn một số lượng hạn chế các mẫu giày mà bạn ưa thích, phải không? Dù con số này có thể không mang ý nghĩa đặc biệt với bạn, nó đã đủ sức kích thích bạn mua sản phẩm ngay bây giờ. Chính sự hiếm hoi của sản phẩm, chính con số giới hạn đó, chính chúng đã kích thích bạn mua hàng một cách hiệu quả.
Hiệu ứng mỏ neo, còn được gọi là anchoring effect, là hiện tượng mà một người ra quyết định dựa vào thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Điều này đồng nghĩa với việc thông tin ban đầu ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của họ, ngay cả khi thông tin đó không có liên quan đến quyết định cuối cùng.
Ví dụ, khi một cửa hàng bán sản phẩm điện tử bắt đầu quảng cáo một chiếc máy tính với giá $2,000, người tiêu dùng có thể hiểu rằng đó là giá chính thức của sản phẩm và khi họ thấy một sản phẩm tương tự ở cửa hàng khác với giá $1,500, họ có thể vẫn nghĩ rằng giá $1,500 là quá cao.
Tâm lý mua sắm đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Khi chúng ta đưa ra quyết định mua sắm, chúng ta thường so sánh giữa những lựa chọn và đo lường giá trị thiết yếu so với sự tiêu tốn. Tuy nhiên, điều quan trọng thực sự là hiệu ứng mỏ neo, một yếu tố mà chúng ta thường không nhận ra.
Nhiều doanh nghiệp tập trung vào việc sản xuất sản phẩm và đặt chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất. Tuy nhiên, thực tế là việc thiết lập giá bán sản phẩm mới chính là điều quan trọng hơn cả, và chất lượng sản phẩm chỉ là một yếu tố bắt buộc.
Tâm lý đám đông trong lĩnh vực bán hàng liên quan đến sự ảnh hưởng của nhóm đối với hành vi mua sắm của các khách hàng. Nó cũng có thể được gọi là tâm lý nhóm hoặc tâm lý xã hội.
Các người tiêu dùng thường dễ bị tác động bởi tâm lý đám đông, bởi họ thường có xu hướng muốn tham gia vào những hành vi mà những người khác đang thực hiện. Vì vậy, trong chiến lược bán hàng, việc tạo ra sự kích thích tâm lý đám đông có thể giúp tăng cơ hội thành công trong bán hàng.
Một người có thể dễ dàng bị ảnh hưởng bởi người khác hoặc môi trường xung quanh. Kết quả là, họ có thể bị chi phối trong suy nghĩ, cảm xúc và thậm chí hành vi của họ. Hiệu ứng tâm lý này có thể ảnh hưởng đến bất kỳ ai, có ý định hay không.
Vì vậy, chỉ với vài dòng bình luận, những lượt thích và chia sẻ, những hoạt động mà ban đầu có vẻ bình thường, có thể được sử dụng để tận dụng tâm lý đám đông và thu hút sự chú ý của một số lượng lớn khách hàng.
Mỗi cá nhân chúng ta thường có xu hướng đáp lại một cách tương xứng với những gì người khác đã làm cho chúng ta. Thường, chúng ta cảm thấy có trách nhiệm tinh thần khi ai đó đã làm lợi cho chúng ta, và vì vậy, chúng ta thường quyết tâm trả ơn một cách lớn hơn để giảm đi áp lực tâm lý của nợ ơn.
Khách hàng của bạn cũng theo cách tương tự, họ sẽ biết ơn bạn khi bạn có hành động quan tâm đến họ, mặc dù không bắt buộc. Thực hiện điều này sẽ giúp bạn tránh những yêu cầu không hợp lý từ phía khách hàng, họ sẽ đánh giá cao sự tận tâm của bạn và thậm chí sẽ tìm cách để đáp lại những gì bạn đã làm cho họ.
Người ta nói rằng nghệ thuật bán hàng cũng bao gồm việc biết cách tạo ra một sự tương tác hiệu quả. Không phải lúc nào cũng có khách hàng tự nhiên đến với bạn, vì vậy, việc hiểu rõ những nguyên tắc này có thể là một ưu điểm cạnh tranh quan trọng.
Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn.
Bình luận
